domingo, 24 de mayo de 2009

"Elevator Pitch" por Pere Calviño, profesor Asociado de la Universitat Pompeu Fabra

El profesor Calviño ha impartido, en el día del emprendedor de Barcelona, una sesión bajo el título "Elevator Pitch, obre't portes" en la que de una manera muy resumida ha explicado cómo hacer una presentación de un proyecto empresarial a un inversor en unos tres minutos.

Como resumen de sus consejos podemos decir que la presentación debe ofrecer:

- una idea clara
- una buena impresión
- un buen titular
- unos beneficios nítidos
- una solicitud clara
- un estilo propio

Habló de un lenguaje verbal y no verbal y destacó que los dos son importantes. Insistió que la imágen y sobre todo la primera impresión son muy importantes, o más, determinantes. Para esa imágen o primera impresión mencionó cuatro aspectos clave: Sonreir, contacto visual, la postura y el porte, y la apariencia y el aspecto físico, lo que no implica unos patrones fijos o determinados.

En cuanto a la exposición verbal vino a decir que tan importante es la estructura del contenido como su ejecución. Respecto a la estructura habló de 5 partes: tema (llamar la atención), opinión, proyecto, presupuesto y cierre. Es muy importante transmitir: qué vendemos, quién es el cliente, cuáles son los beneficios para el cliente y cómo lo vamos a vender, qué recursos se están buscando y cuál es la recompensa prevista para el inversor. Por supuesto, el discurso debe contener altura de miras y sobre todo transmitir emociones. Comunicar con los 5 sentidos. Un contraejemplo de lo que no se puede hacer es lo que hace Mayor Oreja en sus mítines de cara a las elecciones europeas: se apoya en el atril en una posición pasiva, mira hacia el lado, no de frente, con una cara inexpresiva, con cierta superioridad y falta de entusiasmo, dirige la palabra al auditorio. La verdad, eso es un contraejemplo de comunicación.

Para mí, el elevator pitch debe tener en cuenta

- al sujeto o sujetos que te van a escuchar, hay que personalizar el mensaje,

- al objeto, el proyecto, hay que dominar el contenido de lo que se va a vender o comunicar. NO puede haber la más mínima sensación de inseguridad,

- la comunicación: el quién, el que habla, el qué, el producto o servicio, y el cómo se va a hacer, entusiasmo, convencimiento del éxito.

Un Elevator pitch, o discurso del ascensor, es un concepto muy americano utilizado para designar la presentación que un emprendedor podría hacer, en un tiempo récord, para convencer a alguien, por ejemplo un inversor, de que su proyecto, el que le está presentando, será un éxito y le interesa "comprar" o invertir.

El elevator pitch es una más de las herramientas que un emprendedor debe preparar para poner en marcha y desarrollar su proyecto. Incluyo una definición y un ejemplo extraídos del Blog personal de Ángel María Herrera en el que al hablar del discurso del ascensor dice que hay que:

--- Ser concisos, transmitir pocas ideas
--- Despertar la curiosidad más que aburrir con datos
--- Transmitir emociones, que te brillen los ojos cuando lo cuentes
--- Explicar el mercado, la idea y el equipo
--- Termina con una invitación a pasar a la acción (dar la tarjeta, una posible reunión, enviar información ampliada…)

"El discurso del ascensor"






How to Craft a Killer Elevator Pitch That Will Land You Big Business
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